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第五章 好产品都是卖出去的总经理要打造营销（第2页）

所以时间管理被提出来，应该而且必须成为销售主管工作的重要内容。为此，我们需要：

1．合理选择目标

不可否认，每个人的精力都是有限的，为了如期完成预定目标，销售主管需要指导下属选择策略性工作目标。只有分清主次，又各司其职才能圆满地完成计划。此外，在工作进行时，销售主管还要反省及检讨工作进度，包括检讨先前已做好的规划及策略性选择。假如工序受阻时，可即时找合作的同事或上司，商量解决问题的方法，以避免问题进一步恶化，导致难以收拾的局面。

2．注重流程控制

事实上，许多团队与办公室都引入时间管理的概念，从而提高个人及企业效益。时间管理最重要是有清晰的工作计划及目标，懂得定先后次序，如果掌握不到重点，便会本末倒置。在一个组织里，不同工作岗位上的人，面对时间管理时都有不同的问题。所以作为一个团队的负责人，销售主管要在时间的基础上掌握流程控制。

事实上，在一个销售团队中，销售主管和其他助手实际上都承担着或多或少的营业目标，他们每月、每天甚至每小时的时间都是非常宝贵的。因此，管理的大忌是掉人琐事缠身的陷阱而忽略了培训、检核、与销售人员沟通等重要工作，最后形成恶性循环。

营销点评：

领导者威信的树立是一个积累的过程，需要销售主管不断地努力经营。因为只有建立起自己的威信，我们才能在后继的工作中应对更大的挑战和困难，实现预期的目标。而这也是销售主管灵活掌握成功法则的基础。

¨¨团队精神是最有力的核心竞争力企业之间的竞争最终是人才的竞争。对企业而言，一个个人才就像一颗颗晶莹圆润的珍珠，企业不但要把最大最好的珍珠买回来，而且要有自己的“一条线”，能够把这一颗颗零散的珍珠串起来，串成一条精美的项链。如果没有这条线，珍珠再大、再多还是一盘散沙。那么，这条线是什么呢?就是能把众多珍珠凝聚在一起，步调一致，为了共同目标而努力的团队精神。

一家有影响的公司招聘高层管理人员，9名优秀应聘者经过初试，从上百人中脱颖而出，闯进了由公司老总亲自把关的复试。

老总看过这9个人详细的资料和初试成绩后，相当满意。由于此次招聘只能录取3个人，所以，老总给大家出了最后一道题。

老总把这9个人随机分成甲、乙、丙三组，指定甲组的3个人去调查本市婴儿用品市场，乙组的3个人调查妇女用品市场，丙组的3个人调查老年人用品市场。老总解释说：“我们录取的人是用来开发市场的，所以，你们必须对市场有敏锐的观察力。让大家调查这些行业，是想看看大家对一个新行业的适应能力。每个小组的成员务必全力以赴!”临走的时候，老总补充道：“为避免大家盲目开展调查，我已经叫秘书准备了一份相关行业的资料，走的时候自己到秘书那里去取!”

两天后，9个人都把自己的市场分析报告送到了老总那里。老总看完后，站起身来，走向丙组的3个人，分别与之一一握手，并祝贺道：“恭喜三位，你们已经被本公司录取了!”面对大家疑惑的表情，老总呵呵一笑，说：“请大家打开我叫秘书给你们的资料，互相看看。”

原来，每个人得到的资料都不一样，甲组的3个人得到的分别是本市婴儿用品市场过去、现有和将来的走势分析，其他两组的也类似。老总说：“丙组的三个人很聪明，互相借用了对方的资料，补全了自己的分析报告。而甲、乙两组的六个人却分别行事，抛开队友，自己做自己的。我出这样一个题目，最主要的目的是想看看大家的团队合作意识。甲、乙两组失败的原因在于，你们没有合作，忽视了队友的存在!

要知道，团队精神才是现代企业成功的保障!”

正如这位老总所言，团队精神是现代企业成功的保障。团队已经不是一个可有可无的概念，就像鱼儿离不开水，鸟儿离不开天空，员工也离不开他所在的团队。团队的目标就是所有成员共同的目标，团队价值就是员工个人价值的最高体现，团队是一种意识，也是一种习惯，而团队精神的树立是建立在对团队所能产生的巨大价值的判断之上。

为了团队目标，团队的成员应该团结在一起，以便企业和老板调动主观能动性、挖掘成员的个人潜能，实现个人价值的最大化，最终推动团队业绩的整体提高。

能否形成一个优秀的团队，主要取决于三方面的因素：一是构成团队的每个个体的素质；二是个体彼此之间的相互关系；三是团队管理者的能力。

一个优秀的团队，大家都养成了一种把团队的事视为自己的事的习惯，如团队中的任何人在经过一张空桌子时，正好桌上的电话响了，他们都会负责接听这个电话，即使他们所能做的仅是捎个信而已。如果一个团队成员有件紧急任务要完成，团队领导就要召集其他可利用的人在较短时间内帮其做完。

IBM在招聘新员工时，协作能力是很重要的一个考核标准。IBM公司人事部门对此的解释是：“现在社会单凭一个人的力量，是难以成功的。那些只会埋头苦干搞研究、协调和沟通能力弱的技术人才，虽然在高校、政府等研究部门还很多，但在大公司中已不多见。因为在新型的IT公司中，这些人越来越难适应公司在协作方面的要求，而且，员工的协作能力差，必然会影响公司的绩效。”

微软公司也很看重员工的团队合作精神。“就招聘员工而言，我们有一套很严格的标准，最必要的是团队精神。”微软的高级人力资源经理说：“如果一个人是天才，但其团队精神比较差，这样的人我们不要。”

在甲骨文公司，通过面试的应聘者将要参加小组评估，每个小组提供一个案例，由应聘者合作解决，并为应聘者的表现打分。团队考核是进入甲骨文最关键的环节，应聘者要充分展现自己的专业基础、解决问题能力、团队合作精神、创新精神等。

任何公司的发展和壮大，都依赖员工的有效合作。在做一个项目时，所有关键人物都能团结合作，就像一个积极性很高的个人一样，目标一致、全力以赴地行动。那种“只顾自己、不顾集体”的员工，是不受老板和同事的欢迎的。

营销点评：

优秀的员工应该具有良好的团队合作精神，能与其他员工团结、合作、互助，努力去实现企业的奋斗目标。

当个人利益与集团利益发生矛盾时，能以大局为重，而不是以自我为中心。

¨¨用业绩证明自己的价值

业绩是检验员工能力的标准，也是员工证明自己价值的有力武器，能带来良好业绩的员工才是公司最宝贵的财富。工作中，没有人会注意你过程中的酸甜苦辣，老板关心的只是你做出的成绩，如果你没有业绩那么一切的努力都将是白费。所以，员工就要做出出色的成绩，让业绩证明自己的价值。

现在的社会是“以业绩评英雄”的时代，以前那种凭借学历、后台就可以升职的现象再也不存在了，所以对于每个人来说，无论你是想“升值”还是想升职，都需要拿出一个令人满意的业绩来，而且也只有提供业绩才最有说服力。在激烈的竞争环境中，只有好的业绩才能把一个优秀的员工和那些平庸者、混日子的人区别开。企业在人才选拔的时候，不是仅仅看文凭和其毕业的大学，而要看他为企业做了哪些贡献，提供了什么样的业绩。

在美的内部流传着一种说法，老总们的排名是按当年提供结果好坏顺序而定的。从美的集团CEO何享健往下，都将结果视为衡量职业经理人表现的重要标准。美的每年都会与职业经理人签署一份绩效考评书，指标包括赢利水平、市场占有率、营业额、基金管理、风险控制能力、经理人管理能力等。美的对中高层职业经理人的职业规划只有一个基本政策，就是经理人能力越强、业绩越突出，就会赋予他越大的权力和管理范围。

俗话常说“不管白猫黑猫，捉住老鼠就是好猫”，这就告诉我们一个员工是否合格最关键的就是能否取得良好的业绩，结果是评判能力高低的重要标准。

A、B、C三个人一起供职于一家加工贸易公司。虽然公司的产品不错，销路也不错，但由于公司前一任销售经理跳槽，使得一些货款无法及时收回。

外地有一大客户，半年前就买了公司l0万元的产品，但总是以各种理由迟迟不肯支付货款。于是，公司决定派A业务员去要账。那位大客户没有给甲业务员好脸色，他说那些产品在当地销售一般，让A过一段时间再来。A觉得这位大客户不好惹，心想他欠的又不是我自己的钱，跟我没什么关系，于是便返回了公司。