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第十章 开阔你的眼界总经理须了解多种营销模式（第3页）

企业在拓展市场、扩大市场份额的时候，往往会把更多精力放在发展新顾客上，但发展新的顾客和保留已有的顾客相比花费将更大。此外，根据国外调查资料显示，新顾客的期望值普遍高于老顾客。这使发展新顾客的成功率大受影响。不可否认，新顾客代表新的市场，不能忽视，但我们必须找到一个平衡点，而这个支点需要每家企业不断地摸索。

2。除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去。

每个企业对于各自的顾客群都有这样那样的划分，各客户因而享受不同的客户政策。但企业必须清楚地认识到一点，即每个顾客都是我们的衣食父母，不管他们为公司所做的贡献是大或小，我们应该避免出现客户歧视政策，所以不要轻言放弃客户，退出市场。

3。不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”。

竞争对手会利用顾客不满情绪，逐步蚕食其忠诚度，同时在你的顾客群中扩大不良影响。这就是为什么不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”。

4。畅通沟通渠道，欢迎投诉。

有投诉才有对工作改进的动力，及时处理投诉能提高顾客的满意度，避免顾客忠诚度的下降。畅通沟通渠道，便于企业收集各方反馈信息，有利于市场营销工作的开展。

5。顾客不总是对的，但怎样告诉他们是错的会产生不同的结果。

企业必须及时发现并清楚了解顾客与自身所处立场有差异的原因，告知并引导他们。当然这要求一定营销艺术和技巧，不同的方法会产生不同的结果。

6。顾客有充分的选择权力。

不论什么行业和什么产品，即使是专卖，我们也不能忽略顾客的选择权。市场是需求的体现，顾客是需求的源泉。

7。你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求。

为客户服务不能是盲目的，要有针对性。企业必须倾听顾客意见，了解他们的需求，并在此基础上为顾客服务，这样才能做到事半功倍，提高客户忠诚度。

8。如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顾客愿意相信？

企业在向顾客推荐新产品或是要求顾客配合进行一项合作时，必须站在顾客的角度，设身处地考虑。如果自己觉得不合理，就绝对不要轻易尝试。你的强迫永远和顾客的抵触在一起。

9。如果你不去照顾你的顾客，那么你的竞争对手就会去照顾。

市场竞争是激烈的，竞争对手对彼此的顾客都时刻关注。企业必须对自己的顾客定期沟通了解，解决顾客提出的问题。忽视你的顾客等于拱手将顾客送给竞争对手。

营销点评：

如果企业能遵循上述原则，将会有事半功倍的效果。

当然，没有不变和永恒的真理。随着市场的变化及工作经验的不断积累，相信更多精辟、实用的“顾客关注”

法则会应运而生，“顾客关注”工作也将推向更新的高度。

¨¨软文营销——文字是最能玩出创意的东西营销软文是相对于硬性的广告而言，是企业的策划者督促文案人员撰写的“文字广告”，是一种有力的营销方式。软文可以提高企业知名度和品牌美誉度，是企业宣传非常实用的方法，能取得硬性广告达不到的效果。正因为如此，企业常常策划在报刊或DM、网络、手机短信等，刊登的纯文字性的付费短文广告、新闻报道、阐释性文章、案例分析等，以提升企业的品牌形象和知名度。有些企业利用电台、电视台以访谈、座谈方式进行宣传，也属于软文范畴。软文之所以备受推崇，是因为电视媒体费用上涨、硬广告效果下降，媒体对软文的收费比硬广告低，软文的投入产出比高。所以，企业更愿意以软文试水，以便快速启动市场。

软文是品牌推广的灵魂，可以将产品的资讯无形地镶嵌在文章里，广告于无形。要想写出好软文，必须具备良好的语言驾驭能力，敏锐地关注社会，同时对所推广的产品也要有较深的理解。好的软文能使消费者在阅读时学到知识，对所宣传的产品留下一个好印象。

要想写好软文，首先要选准切入点。就是把需要宣传的产品、品牌或服务项目，完整地嵌入文章中。好的切入点，能把软性广告做得精致完美，使整篇软文浑然天成。其次要把握和控制好文章的整体方向和走势，巧妙设计文章结构，尤其要选富有强烈冲击力的标题。

进一步完善整体文字之后，就要反复修改、润色具体内容，使软文的内容更加丰富完美。写好软文，还要注重与读者进行心理互动和情感交流，让读者有亲切感。软文也要具备一定的知识性和趣味性，读起来生动有趣，具有阅读价值。可以把软文当成知识传播的载体或是幽默笑话的载体来写，总之，软文一定要有看点，要能显示出产品的价值所在。

大型新闻网站覆盖面广、转载率高，每日的访问量大得惊人，而高质量的软文，能在这些大型新闻网站获得首页展示的机会，可以获得有效的转载和高质量的网站外链，保证企业品牌关键词能进入百度前三名。互联网媒体这种高效的传播能力，是电视广告都无法与之相媲美的。优渡网将软文广告定向传播到互联网的各个角落，反复引导消费者，大大提高企业的品牌形象。如果企业在网络上出现负面信息，优渡网还可以通过设置关键词和选择发稿网站，将负面信息的排名有效推后或是删除，而将正面的信息显现在搜索引擎的前几页。由于优渡网的媒体资源非常庞大，所以在软文营销中，大客户也可以采用新闻通稿的模式，将软文一次性同时发布到国内800余家新闻站点。

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营销点评：

软文的精妙之处就在于一个“软”字，收而不露、绵里藏针，克敌于无形之中。软文之软，就在于软硬兼施、以柔克刚、内外兼修，所追求的是春风化雨、润物无声的传播效果。