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第八章 有备而来才能游刃有余（第3页）

练习演讲，并不是我们想象的那么复杂。其实，练习可以不用真的有那么多的观众坐在台下，你可以发挥你的想象力，想象自己现在就面对这成千上万的观众，然后自己满怀信心的，昂首阔步，想象着大家的目光都注视着你，然后在你说出第一句话后，全场鸦雀无声。

你成功地吸引了所有人的注意力。当你说到**的时候，想象你自己听到了台下热烈的掌声和此起彼伏的欢呼声。

最后，在你演讲完毕之后，当你说出谢谢两个字的时候，想象台下那无数双敬佩的眼神全部投向你，想象台下的赞美之声不绝于耳。

这种想象，给你带来的感觉绝对是奇妙的，它会给你极大的自信和满足感、自豪感。它会帮助你在以后真正的演讲中增强信心和增加经验。

哈佛大学杰出心理学教授莱特曾经给出过这样六句建议：“倘若你对某项结果足够关心，你自然一定会完成。如果你希望做好，你就会做好。若你期望致富，你便会致富。若是你想博学，你就会博学。只有那样，你才会真正地期盼这些事情，并一心一意地去做，而不会费许多心神再去乱想其他不相干的杂事。”这六句话说的，都是要给自己积极的暗示，然后你便会发现，自己的生活真的变得积极阳光了。记住这六句话吧，它将会深深影响你的人生。

萧伯纳，被大家熟知，大多是因为他的文学作品，但同时他也是一位出色的演讲家，他的演讲通常都是声势浩大，当有人问他为什么要用这种大声势的方法进行演说时，他回答说：“我是以溜冰的方法来做的，我一个劲地让自己出丑，直到我习以为常。”其实了解萧伯纳的人都知道，年轻的时候，萧伯纳的胆子非常小，并且是出了名的，他常常犹犹豫豫地走个20多分钟，才能壮起胆子，去叩响别人家的门。偶然的一次机会，他加入了一个辩论学会，之后，每次讨论会，他都参加，并且每次都发言。就是在这样的练习中，萧伯纳的演讲水平有了极大的提高。

俗话说，勤能补拙，想要提高自己的演讲才能，就不能放弃任何一个练习的机会，就是没有机会，也要创造机会。不要怕出丑，不要怕说话，只要你肯说，你愿意说，再加上勤于练习。一口气吃不成个胖子，冰冻三尺也非一日之寒，出色的演讲家，并不是一朝一夕就能够成就的，勤于练习，总有成熟的一天。

※避免伤害他人的自尊心

有这样一种现象：设计相同、质地相同的高级女服，价格越贵越容易销售。一家服饰店的老板讲了这样一件事：有一次，店中刚雇用不久的店员对一位正在挑选西装的顾客劝说道：“这边是比较便宜的！”

结果这位顾客突然大怒，气势汹汹地说道：“什么比较便宜，我又不是没钱，你太没礼貌了！”后来，老板赶紧连声道歉才算了事。

如果是在超级市场内，“便宜”是说服顾客购买的最好宣传词。但是，时间、地点不同，它就会产生完全不同的效果。

这种情况不限于商业中，在我们说服对方的过程中，常常因为没有考虑到对方的自尊心、虚荣心，使用了不慎重的态度或语言而失败。

尤其是说服自尊心、虚荣心强的人时，这种情况便会成为必然。因此，说服就必须注意不伤害对方的自尊心、虚荣心，而应照顾到对方的“自我意识”，使他接受你的说服。

这是因为，自尊心、虚荣心有时是不能以计算得失等利益关系来衡量的。例如，美国曾经以“你常看什么杂志？”为题进行过问卷调查，大多数的人都填写了高级杂志的名称，而填写有低级趣味的杂志名称的人寥寥无几。然而，实际上完全相反，就连无须署名，丝毫不会伤害体面的问卷调查尚且不吐真言，可想而知这种人如果处于被说服的境地，会更加维护自己的面子，进一步加厚心中的屏障，使你的说服难以进行。

自尊和自负都是由于自认为高人一等的自我膨胀，是一种不仅在表面上而且在内心也想压倒他人的一种心理。虚荣心则可以说是想让别人更高地估计自己，扩大自我的一种心理。它们的表现形式是多种多样的，例如，执着地追求名誉或想拥有大量物品等。但是，无论怎样表现，都是“要使自己压倒所有的人”的这种心理在作怪。这样，由于这种人产生了自己要高于一切的欲望，往往是助长了过于自信的坏毛病，而不可能有自知之明，渐渐形成了自尊心和虚荣心。

其实，每个人都想使自己永远处于优势，不想降低自我的标准，永保“高大的自我”形象。

因此，担心接受说服会降低自我标准，结果是对此所产生的抗拒力、抵抗感及防卫反应也就很强。这里有两种表现形式，一种是阻止自己发现真正的自我，另一种是担心说服者知道自己的真正自我，所以采取不愿接受说服的态度。

当对方心理深层中的自尊心和虚荣心阻碍说服时，他会采取什么样的态度呢？

首先，在你对他进行说服时，他毫无顾忌地打断你的谈话，说：“知道了，知道了。”可以说这是自尊心、虚荣心的强烈表现。这也是不想让对方进一步涉及已经膨胀了的“自我意识”，而想维护自己的想法，实行我行我素这种深层心理的表现。“知道了，知道了”这句话中含有“你不要再说了，你是不是不信任我？”“我知道了，你不必再啰唆”的意思。另外，蔑视对方时也往往有这种心理，因此，他们会说“你怎么竟说起我来了？也不看看自己是什么身份……”等。采取这种态度的人，都是在极力维护自己的自尊和虚荣。

有的人在交谈中会突然沉默下来。但他并不是想打断你的谈话，这些人一般都是因为在谈话中自尊心受到了伤害，采取沉默态度是为了避免再度受到伤害的心理表现。还有一种表现，不是沉默而是挑剔你的谈话，这也是因为自尊心、虚荣心在交谈中受到了你的否定，所以采取了“自卫”态度。

另外，在经过反复讨论即将得出结论时，他又会问：“如果出现这种情况，怎么办？”“如果……你怎么办？”等令你焦急的话，或迟迟做不出结论，这一般也是因为自尊心在作怪。这种表现形式在公司的上司与职员之间尤为多见。

这种表现形式说明对方想让你知道他的能力比你强、地位比你高、知识和信息也比你丰富，包含着“你再说也是徒劳的”这种心理，试图攻击性地进行自我防卫。

如果对方说：“虽然你这么说，但我却不那么认为……”或是佯装专心听你说服，其实心不在焉，这也是担心自尊心受到说服者的伤害而为膨胀了的“自我意识”设置一条防线的表现。另外，当对方提出莫名其妙的要求，或故意回答得模棱两可时，一般来说，也同样是为了避免自尊心受到伤害而采取的拒绝态度。

在要说服年龄比自己大的人时，假如对方一再说：“年轻人真好”

等来强调代沟意识，多半也是因为心理深层中存在着自尊心。这是害怕说服者伤害到年纪大而且保守的自己，想在自己与说服者之间设置一道围障的心理表现。

可见，具有自尊心的人所采取的态度是多种多样的。但是，卡耐基认为最直接表现出这种深层心理的是喜欢自我宣传的人，或想利用夸张行为引起人们注意的人。

很多政治家都有对一切事情均加以夸张的习惯，因此当你对他进行说服时，他会回答说“没问题”，表示要接受你的说服。但是，事实上往往会彻底拒绝你。

那么，当你要说服的对方对你采取了以上各种态度时，你将怎样做才能在不伤害对方自尊心、虚荣心的前提下取得他的信任，使他接受你的说服呢？相信你的心中一定已经有了答案。

在这个世界上，全新的事物实在太少了。即使是伟大的演讲者，也要借助于阅读的灵感和得自书本的资料。作为领导人物，想要增加及扩大词汇储存量，必须经常让自己的头脑接受文学的洗礼。

其实，我们——你和我——和这个世界只以四种方式接触。别人会根据四件事情评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。然而，有很多人糊里糊涂地度过一生，在离开学校后，不晓得努力增加自己的词汇、掌握各种字义、正确而肯定地说话。他变得习惯于使用那些已在街头和办公室使用过度和意义虚幻的词句。

艾略特博士在担任哈佛大学校长13世纪之久后宣称：“我认为，在一位淑女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是明确而优雅地使用他（她）的本国语言。”这是一句意义深远的话，值得我们深思。

怎样才能和语言建立亲密的关系，并且以流畅、正确的方式把它们说出来？林肯的演讲获得了惊人的成就。除他之外，还没其他任何一位美国人曾经把语言编织得如此美丽，或是说出具有如此难以超越的像音乐般的短句：“怨恨无人，博爱众生。”谁是他的语言老师？父母？启蒙老师？不，显然都不是。

林肯在伊里诺伊州第八司法区所结识的那些农夫、商人、律师及诉讼当事人，都没有特殊或神奇的语言才能。但林肯并未把他的时间全部浪费在这些才能与他相等或比他低的同伴身上。他和一些头脑最好的人物——各个时代最著名的歌手、诗人——结成好朋友。他可以把柏恩斯、拜伦、布朗宁的诗集整本背诵出来。他曾写过一篇评论柏恩斯的演讲稿。他在办公室放了一本拜伦的诗集，另外，又准备了一本放在家里。办公室的那一本，由于经常翻阅，只要一拿起来，就会自动翻到《唐璜》那一页。

当他进入白宫之后，内战消磨了他的精力，在他的脸上刻下深深皱纹。但他仍然经常抽空拿本英国诗人胡德的诗集躺在**翻阅。有时候他在深夜醒来，随手翻开这本诗集，会凑巧看到对他有特别启示或令他感到高兴的一些诗。他会立刻起床，仅穿着睡衣和拖鞋，悄悄到白宫各个房间一一寻找：找到他的秘书，然后把一首又一首的诗念给他的秘书听。他在白宫时，还会抽空复习他早已背熟了的莎士比亚名著，也会批评一些演员对莎剧的念法，并提出他自己独到的见解。

林肯热爱诗句。罗宾森在他的著作《林肯的文学修养》一书中写道：“这位自学成功的人物，用真正的文化素材把他的思想包装起来，可以称之为天才或才子。他成功的过程，和艾默顿教授描述文艺复兴运动领导者之一的伊拉斯莫的教育情形一样：他已离开学校，但他以唯一的一种教育方法来教育他自己，并获得成功。这个方法就是永不停止地研究与练习。”

林肯的盖茨堡演讲全文被刻印在一块不会腐朽的铜板上，陈列于牛津大学的图书馆，作为英语文字的典范。

“87年以前，我们的祖先在这块大陆上创建了一个新的国家，孕育了自由，并且献身给一种理论：就是人人生而平等。现在，我们正从事一次伟大的内战。我们在试验，究竟这个国家，或任何一个有这种主张和这种信仰的国家，是否能长久存在。我们在那场战争的一个伟大的战场上集会。我们来这里奉献那个战场上的一部分土地，作为那些为在这里的那个国家的生存而牺牲了自己生命的人的长眠之所。

我们这样做，十分合适和正当。可是，在更广泛的意义上，我们不能奉献这片土地——我们不能使之神圣——我们不能使之尊严。那些在这里奋斗的勇敢的人们，活着的和死去的，已经使得这块土地神圣，远非我们的能力所能增减。世界上的人们不大会注意，更不会长久记得我们在此地所说的话。然而，他们将永远不能忘记这些人在这里所做的事。相反的，我们活着的人应该献身于在此作战的人们曾如此勇敢地推进而尚未完成的工作——由于他们的光荣牺牲，我们更坚定地致力于完成他们曾为之奉献全部的事业——我们在此下定决心，不能让他们白白死去——一定要使这个国家在上帝庇佑之下，得到自由的新生——使民有、民治、民享的政府在地球上永存。”

但是，这篇演讲稿结尾的那个不朽的句子是林肯想出来的吗？林肯的律师伙伴贺恩登在盖茨堡演讲的几年前，曾送给林肯一本巴克尔的演讲全集给林肯。林肯读完了全书，并且记下书中的这句话：“民主就是直接自治，由全民治理，属于全体人民，由全体人民分享。”而巴克尔的这句话可能借自韦伯斯特，韦伯斯特则可能借自门罗总统，门罗总统在早韦氏的13世纪前发表过相同的看法。而门罗总统又该感谢谁呢？在门罗出生的500年前，英国宗教改革家威克利夫在圣经的英译本前文中说：“这本圣经是为民有、民治、民享的政府所翻译的。”远在威克利夫之前，在耶稣基督诞生的400多年前，克莱翁在向古雅典市民发表演讲时，也曾谈及一位统治者是“民有、民治及民享”。而克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念，那已是不可考的了。