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第九章 满足需求与听众产生共鸣（第2页）

各位青年学生们！全体官兵兄弟们！你们不是常听说‘老冯老冯’的吗？我就是冯玉祥。咱们耳朵里是熟人，眼睛里是生人（他用手指了指自己的眼睛），从今以后咱们眼睛里也是熟人啦！我代表国民政府，代表蒋委员长，向抗战前线的河南军民致以亲切的慰问和崇高的敬礼！

（举手行军礼）”

多么亲切的称呼，多么朴实的语言！一句“从今以后咱们眼睛里也是熟人啦”，把自己与百姓听众的心理距离弥合得几乎没有。

3。巧妙的称呼语

一次，曲啸应邀到监狱给一批青年犯人演讲。与这类听众“套近乎”，一般的人可能想都不往这个方向想，可他却往这个方向想了。为了达到缩短心理距离和吸引犯人听演讲的目的，他把心思放到如何称呼这批犯人的问题上。最后，他斟酌了这样一句话：“触犯了国家法律的年轻朋友们。”没想到，就这么一个称呼，竟然稳住了犯人的神情，不仅让犯人抬起头来专注地听他演讲，而且，近三个小时的演讲没有人借故离开，何以有此效果？是一句久违的、亲切温暖的“朋友们”

发生了作用。

与听众套近乎的例子很多，如裴特瑞克·亨利的《诉诸武力》的演讲开头、布鲁图斯的《为自己辩》和安东尼的《为恺撒辩》的演讲开场部分都是这样的实例。

“套近乎”的形式也有多种，请注意创造性地使用。

◎把自己的热忱传达给听众

有一次，一所大学举行演讲比赛。参加比赛的大学生约有六七名，每个人都受过良好的训练，并且准备在当天好好表现一番。但是，他们的全部精力都用于赢得那面奖牌，却忽略了真正去说服听众。他们所选择的题目显然并非个人的兴趣，而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话过程是演讲艺术的操练而已。

只有一位来自乡下的孩子是个例外。他演讲的题目是“土地对人类的贡献”。他所讲的每个字都充满强烈的感情，而不仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实，完全出自内心的信念和热忱。他好像成了农民的代表，为自己的土地发言。由于他的智慧、高尚品格和善良的心意，他向听众传达了那块土地上的人民的希望并祈求人们的了解。

最终这个乡下孩子赢得了奖牌。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他两三人相比，但由于他的谈话充满了真诚，燃烧着真实的火焰。相比之下，其他人的演讲都只不过是煤气炉微弱的火苗而已。真是天壤之别。

假如演讲人在介绍自己的观念时能更加富有感性，并把自己的热忱传递给听众，通常是不会引起对立看法的。这种热忱会把一切否定和对立的观念扫至一边。假如你的目标是说服听众，一般地，鼓励大家的情绪要比引发思考有用得多。情绪要比冷静的思维更具威力。要想把群众的情绪鼓励起来，演讲者必须把自己的热情传递给听众。无论演讲者的演讲是否虚构，无论演讲的内容是否东拼西凑，无论演讲者的声音与手势是否运用得当，假如演讲者讲得不够真诚，一切就都显得空洞而虚有其表。如果演讲者想给听众留下一个好的印象，那他必须先给他人留下好印象。演讲者的精神通过眼睛发出光芒，通过声音释放热情，也经由一举一动展现自己，与听众直接沟通。

每次演讲者开口讲话，而且目的是要说服对方，则演讲的所有表现都会影响对方的态度。假如演讲者表现得不起劲，那么你的听众也不会起劲；假如演讲者的态度随便或不够包容，那么听众也会如此。

亨利·华德·毕齐尔曾说过：“假如教徒在听到的时候睡着了，只有一样事情可以做——给教堂管理员一根尖细的木棒，要他马上给传道人戳上一记。”

※抓住听众的注意力

怎样抓住听众的注意力是演讲者在演讲过程中要仔细考虑的事情。

如果听众听演讲时不能集中注意力，演讲者预先定好的目标就很难实现，演讲也就很难顺利进行下去。

◎演讲内容与听众利益一致

这就是说，演讲者所选择的话题，在总体上必须与听众的切身利益相一致。如果你向饥寒交迫的人演讲，那你就讲如何解决面包的问题，不要高谈阔论琼浆玉液、熊掌燕窝；如同青年人去大谈什么前景的话，也必须从解决存在的思想问题和心理状态入手，去层层剖析，启发诱导，不要用空洞的说教去夸夸其谈；如你是要去获得人们的支持，也最好是同人们心里所想的相一致，否则，无论你的调子多么动听，态势多么优美，也是无济于事的。

◎演讲内容与听众感情一致

这是指要随时调节自己的演讲内容，使其与听众的喜怒哀乐相一致。如果你是去作演讲、作报告，得视对象的不同，采用不同的风格和感情色彩去迎合听众。切忌千篇一律、陈词滥调。歌德说过：“第一次用鲜花来形容女人是好的，聪明的；第二次再用鲜花来形容女人就不好了，是愚蠢的。”人是爱好新鲜的。从心理学的角度看，人类总是喜爱接受新的刺激。因此，任何演讲、说教必须语出惊人，醒人耳目，不落俗套，即使是陈旧的材料也应多角度地去翻新构筑，别出心裁，善谋多变，使你的听众感到出乎意料，紧紧地扣住他们的心弦。千万不要去步人家的后尘，拾人家的“牙慧”。

“与感情一致”，你应当掌握什么样的环境下讲什么样的话，对什么样的对象讲什么样的话。在喜庆环境讲喜气洋洋的话，在悲痛环境讲悲悲戚戚的话。你的对象是青年人，你就得像青年人一样投入，拿出青年人的样子来讲青年人所喜爱的话题，用青年人爱听的语调，用青年人喜欢的风采，把自己完全“青年化”——即“听众化”。只有这样，你的听众才能把你当作自己人，当作代言人，他们才会喜欢你、接近你。

◎演讲内容与场景一致

一个演讲者要去给人演讲、作报告或论理说教时，首先必须作一番了解与思考：你所处的是什么环境？是和平环境，还是战争环境？

是陌生环境，还是情况非常复杂的环境？你的演讲对象——听众，是些什么样的人？他们是工人，还是知识分子？是青年，还是妇女？是农村里的人，还是城市里的人？一切有经验的演讲者，都应该是善于驾驭场景的能手。

◎吸引听众注意力语言的特点

行为或活动：演讲者适当的身体活动和对内容的巧妙处理可以制造一种某件事情正在发生的感觉。

实际情况：指向具体的人、事、物，要具体而明确，不要抽象而空洞。

近似：随手采用眼前的东西，如屋子里的听众、当前的时事、当地的参照物。

熟悉：采用大家熟悉的例子，人人使用的语言和司空见惯的事件。

新奇：是熟悉事物的反面，惊人的事实，语言别具一格的用法，奇怪的意象，不同寻常的组合。

悬念：提出疑惑或引人思索的问题，使人们对接下来发生什么萌发好奇心。

矛盾：明确利弊，相互对立的观点，彼此争论不休的学派。

※把注意力转化成兴趣

在演讲过程中，仅仅能吸引听众的注意力还不够，聪明的演讲者还要懂得如何把听众的注意力转化成兴趣。比如结合听众的需求和价值观来组织材料，讲一些精彩的故事，通过适当的方法激发起听众的热情，这些都能帮助听众把注意力转化成兴趣。

◎结合听众的需求和价值观

很多时候人们会说“那又怎么样”，实际上他们是在说“这和我有什么关系”。不要想当然地认为你的某些做法所带来的好处是显而易见的，把它的优点一一列举出来，激发听众继续听下去的兴趣。要认真进行听众分析，尽可能把听众的需求和价值观结合起来。例如：如果你们花时间了解一些汽车养护的基本知识，你们就再也不必听命于机械师了。你们可以自己到各个地方购买便宜而可靠的汽车保养服务，心里也会更加踏实。如果汽车出现问题，自己都会提前察觉。

结合听众的需求和价值观来表达自己的观点和意见，能找到听众听讲的兴趣点，这样才能更好地调动听众听讲的积极性。

◎讲述引人入胜的故事