02小说网

§营业计划的制订和下达促成技术（第4页）

①填卡抽奖。只要把填妥姓名、地址的资料卡寄至专设的抽奖信箱，便可参加抽奖（抽奖卡应详述附寄购物凭证或产品标签纸、产品盒盖等条件）。

②产品包装内含有“抽奖单”，可凭券参加兑奖。

③凭零售商售货后所开具的发票，核对发票号码后三位，与开出奖项号码相符者，即可以对号领取奖品。

④幸运对号抽奖。将消费者手中的抽奖卡与零售商公布的中奖号码核对，如果相同，即表示中奖。然后详填姓名、地址，连同此卡，一并邮寄至专设信箱，即可领取奖品。

（9）服务推广

服务推广是一种比较有效的营业推广方式。所谓服务推广是企业以某种形式向消费者提供服务，满足消费者的利益需求，以期赢得消费者对企业品牌的好感，从而促进销售。

①产品保证。产品保证是指门店向消费者提供产品售后的各种退货、换货、维修、保养、安装、送货、保险、咨询、零配件供应、配套产品供应等各种保证，以解除消费者购买、使用和处置产品的后顾之忧。产品保证对那些消费者不太熟悉的高科技产品尤其有效，它如同一粒定心丸，使消费者放心购买和使用。此外，这一方式还有利于培养消费者的忠诚度，树立良好的企业形象。

②知识讲座。门店可通过开设知识讲座，发放产品宣传资料、介绍与产品使用有关的知识，来引导消费者正确认识和使用本企业产品。知识讲座主要适用于高科技产品，如计算机、家用电器等。在高科技产品层出不穷的知识经济时代，知识讲座是一种十分有用的营业推广方式。

③以旧换新。以旧换新的旧产品有两种：一是本企业产品，二是非本企业的同类产品。企业将旧产品折价，作为购买新产品价格的一部分，消费者只要补足差额即可。在产品更新换代速度不断加快的今天，以旧换新的方式能有效扩大市场份额。

④会员制推广。会员制推广是指在某一消费场所（指商场、超市、娱乐场所、美容美发厅等），以俱乐部的形式提供特殊的优惠待遇，俱乐部的会员资格期一般为1～3年，期满后再续交会费，延续会员资格。会员制推广是最能体现长期效果的一种营业推广方式。

对消费者来说，会员制推广具有三个作用。一是享受低价优惠或特殊服务，加入俱乐部的会员可以享受到低价购物的优惠，因此会员制推广可吸引消费者经常前来购买，是建立消费者忠诚度的最好工具，同时，企业也可以利用现有会员资料建立顾客数据库。二是将会员卡赠送亲朋。三是方便购物。成为俱乐部的会员之后，通常能定期收到企业有关新产品的样品和产品性能、价格等介绍，会员可以很方便地做出购买决定。

会员制推广能给企业带来两方面的效益：一是建立长期稳定的市场。俱乐部是有约束性的组织形式，利于维系与消费者的长期关系。二是培养并建立消费者的品牌忠诚度。实行会员制推广，会员凭会员卡可在价格、服务、送货、保险等方面享受优惠，所有这些措施都有利于培养长期顾客，稳定客源。

◎人员计划

在实施营业计划的过程中，做好人员计划是相当关键的一环，因为整个营业计划中都离不开人。首先要明确责任，什么人应该负责什么、达到什么样的目标都要清楚。只有将工作分配好，让员工清楚自己的责任，他们才能更好地承担责任，使计划得以顺利实施。

1。人员培训原则

人员计划中还有相当重要的一环就是做好培训计划，首先要把握门店员工培训的原则。

（1）激励原则

激励的目的是调动员工为实现门店目标共同努力。员工都有着自我价值所决定的个人目标，都希望通过门店的运营来实现这一目标。培训的对象既然是员工，门店就要把培训也看作是某种激励的手段。如果他们接受了培训，并从中得到了自身的发展，获得了益处，就会乐于参与和支持门店的培训计划。

（2）因人施教原则

门店不仅岗位繁多，而且员工的水平参差不齐，不能采用普通教育“齐步走”的方式培训员工。这就要求门店根据不同的培训和开发对象选择不同的内容和方式，有时甚至要针对个人制订培训与开发计划。

（3）注重实践原则

培训不能仅仅依靠理论教学的方式进行，必须为接受培训的人员提供实践或操作的机会，使他们在实践中体会学习的要领，在实际操作中提高能力，因为提高员工的实践能力才是最主要的，特别是一些涉及工作技能的培训，对实施的条件要求更高。此外，在培训中提供实践的机会，使他们在没有工作压力的情况下达到操作的技能标准，能力的提高速度会较快，还可避免因技能与工作要求的不相符而导致的工作失误。

（4）注重反馈和强化原则

在培训中要注意对培训效果的反馈和强化，反馈的信息越及时、准确，培训的效果越好。反馈的作用在于巩固学习技能，及时纠正错误和偏差。强化是结合反馈对接受培训人员进行奖励或惩罚。培训的强化手段不仅仅是在培训过程中完成，如奖励那些接受培训效果好、取得优异成绩的人员，而且对于那些培训后工作能力提高、工作绩效取得明显进步的员工，管理人员都要对其给予适当的奖励强化，从而完成培训的奖励手段。

（5）人格素质与专业素质培训相结合原则

在人员培训过程中，须注意将人格素质培训与专业素质培训相结合，因为知识技能的提高可以显著改善工作绩效，提高工作效率。而人格素质的提高，带给人和组织的影响是无形的，却是更为巨大的。在门店这种经营形态中，员工与顾客频繁地直接接触，员工个人的表现会立即体现在顾客的面前，也直接反映出门店的整体形象，从而影响顾客对门店的印象。

（6）利于员工自身发展原则

员工一般都是抱着有利于自身发展的愿望接受培训的，在大多数情况下，培训中所学的东西要有利于个人今后的发展，这应该是培训的一条基本原则。因此，在制订培训计划时要更多地把实际工作的条件和因素考虑进去，以满足实际工作的需要。当然，门店和员工双方都不能期望培训能很快地在工作中具有明显的、积极的效果体现。

（7）延续原则

这一点是对前面一点的延伸和强调，但是它更强调门店如何安排那些接受培训的员工，如何发挥他们已经得到培训的能力。最有效的办法是给予他们更多的工作机会、更丰富的工作条件。对于其中确有能力、较为优秀的员工，门店要委以更多的责任，直至为他们提供晋升的机会。

2。培训计划

培训计划阶段的主要任务是进行培训需求分析、培训目标和评价标准的制订。

（1）培训需求分析

门店在开展培训工作之前，首先要对员工培训的需求进行分析，以明确需要培训的人员和培训的重点对象。正确地选择培训对象，是获得较高的人力资本投资回报的最基础的工作。

培训需求分析是指对门店的未来发展、任务的内容以及员工个人情况进行分析，以发现培训需求。它主要包括两个方面的内容：第一，通过门店的、作业的和个人层面的分析，来确定培训需求；第二，通过需求分析，区分培训需求和管理需求。例如，引进新技术要求提高员工的工作技能，这类问题属于培训需求，只能通过培训来解决；而如员工的纪律性差等管理方面的问题属于管理需求，可以通过加强管理来解决。

培训需求分析通常在组织层面、作业层面和个人层面三个方面进行：①　组织层面需求分析。组织层面需求分析可以从组织的外部环境和内部条件两方面进行。在决定是否需要进行培训时，要先分析一下门店的外部环境和内部条件，明确门店的发展战略是什么，以及需要具备什么能力的人才，然后对现有人员进行评估，找出差距。如果可以通过培训来解决这种差距，那么培训的需求就可以确定下来了。

门店的发展战略和目标，以及门店的经营策略，对人力资源数量、质量和结构的需求都有影响。对现有员工的能力进行分析，可以发现他们是否具有门店发展所需要的能力，如果还存在差距，就应该对他们进行培训。当然，也存在差距过大、不能通过培训方法解决的情况，那就要考虑从外部招聘了。

同样，门店的发展战略和目标也受到内部条件影响。内部条件分析中最重要的是要分析门店运行的效率，发现问题后，就需要确定到底是通过加强管理、改变工作方法来解决，还是通过培训来解决，从而最终确定培训的必要性。