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§上帝的需求决定一切（第2页）

2。反复无常型顾客

对于反复无常型顾客，店员找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍，否则交易的成交只会遥遥无期，最后只得放弃。另外，一些顾客并不准备倾听或进行建设性的对话，甚至会显示出攻击性，这时店员仍然要保持愉快的心态，不要在意顾客的不敬。这也体现出了一名合格的店员的修养与素质。

3。吹毛求疵型顾客

对于吹毛求疵型顾客，店员应采取迂回战术。吹毛求疵型顾客疑心重，一向不信任店员，片面认为店员只会夸张地介绍产品的优点，而尽可能地掩饰缺点，如果相信店员的甜言蜜语，可能会上当受骗。

与这类顾客打交道，店员要采取迂回战术，先与他“交锋”几个回合，但必须适可而止，最后故意宣布“投降”，假装“战败”而“退下阵”来，宣称对方有高见，等其吹毛求疵的话说完之后，再转入销售的话题。

4。个性稳重的顾客

对于个性稳重的顾客，店员应小心谨慎。如果店员的性子比较急，可能会感到焦虑，但是无论如何要配合对方，以博取他们的信任。

个性稳重的顾客可以算得上是比较精明的顾客了。他们注意细节，思维缜密，个性沉稳不急躁。这类顾客也有一些共同之处，比如：珍惜自己的时间，不会轻易地被店员所说的产品打动；直言不讳，他们提不同意见时，差不多显得粗暴无礼；非常固执，过于固执己见。

对于这种类型的顾客，无论店员如何想方设法来说服他，如果店员无法让他们自己说服自己，他们便不会做出购买决定。不过，店员一旦赢得了他们的信任，他们又会非常坦诚。如果店员想引导他们做出购买决定，反而会引起他们的反感。与这种类型的顾客交谈应遵循以下策略：

（1）配合顾客的步调。注意语调和语速同步，共识的同步，情绪的同步，语言文字的同步。

（2）店员千万不能为这类顾客做决定，只能为他们提供做决定的依据。

比如，“这套化妆品最大的特点是快速使皮肤滋润，而且不伤皮肤。我送您一瓶赠品，让您试试，感受一下。到那时，您再决定是该买还是不该买。您看行吗？”

总之，与个性稳重的顾客交谈要小心谨慎。

5。果断型顾客

对于果断型的顾客，要善用诱导法。果断型顾客有一个明显的特点，就是对任何事情都很有自信，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。但是，如果他意识到做某件事是正确的，就会比较积极爽快地去做。

在销售过程中，如果店员遇到果断型的顾客，就要善于运用诱导法将其说服。比如说，找出这种顾客的弱点，然后再一步步诱导他转移到产品购买上来。

6。态度冷淡的顾客

对于态度冷淡的顾客，要用情感去感化。店员与顾客的交际就像在谈恋爱，能够把恋爱技巧运用到销售上的人一定是成功者。试想一下，如果店员与这类顾客一见面就大谈商品、谈生意，那他的销售一定会失败。因为这类顾客对店员的冷淡其实是出于感情上的警戒，要解除这种警戒，利用情感去感化顾客，无疑是最有效的推销策略。

7。挑剔、谨慎的顾客

在销售过程中，店员在强调门店优质服务的时候有许多种常规的方法，无非是展示自己的笑脸、设备、技术、态度等。但是，所有这些展示都停留在描述上，是抽象的。而讲故事传递的东西就多得多。顾客对讲故事这种形式并没有特别的防范，他们会在故事中感知店员意图传递的信息，感受到自己的利益将会受到最大的保护，从而感性地成交。

◎了解顾客需求的提问方式

了解顾客的需求是促使交易成功的首要工作。所以，店员要想获得交易的成功，就要善于巧妙地提问。

李锐是某电脑公司的销售代表，一次他去拜访某企业的李主任，他这次来拜访的目的主要是推销公司的服务器。

“李主任，贵公司的信息系统是怎么架构的？”

“我们有办公系统和财务管理系统。财务管理系统是我们的业务系统，这次采购的服务器就是用于这套系统。”

“我听说你们的办公系统做得非常成功。我相信这次财务管理系统的建设也将会取得成功。您对这次计划采购的服务器有什么要求呢？”

“这批服务器用于存储和计算财务，所以最重要的就是服务器的可靠性。”

“对。所有重要的数据都存储在服务器的硬盘内，数据的丢失将会带来很大的损失。您想怎样提高服务器的可靠性呢？”

“首先，我们要采用双机系统，所以服务器要支持双机系统。其次，服务器的电源、风扇要能够满足需要。另外，存储系统要采用磁盘阵列，支持RAID　5。”

“您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？”

“外置的。外置的更可靠一些。”

“这样就有双保险了。您对于服务器还有其他的要求吗？”

“处理能力。我们要求服务器至少配备两个中央处理器，外设部件互连标准（PCI）总线的带宽为133兆以上，计算机接口（IO）系统采用80兆以上的小型计算机系统接口（SCSI）系统。”