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§上帝的需求决定一切（第3页）

“我们的产品满足这些要求都没有问题，您为什么需要这样的配置呢？”

“我们的数据增加很快，现在我们的服务器每秒钟需要处理500笔操作，估计3年以后能达到1000笔。”

“噢。您希望服务器能够满足3年以后的要求？”

“是的。”

“这个配置正好是现在的主流。除了可靠性和处理能力以外，其他的要求呢？”

“服务也非常重要，我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”

“对，服务非常重要，我们一直将为顾客提供满意的服务作为最重要的标准。其他方面呢？”

“没有了。”

“让我总结一下。首先您希望服务器具备很好的可靠性，支持双机系统，电源和风扇要满足需要，支持RAID　5的磁盘阵列。其次，您对处理能力的要求是双中央处理器，总线带宽大于133兆，计算机接口速度大于80兆。另外，您还要求厂家能在24小时内及时处理故障，对吗？”

“不错。”

两周之后，李锐为顾客提供了符合要求的服务器。

店员可以通过提问获得一些信息，包括顾客是否了解谈话内容，顾客对产品有什么意见和要求，以及顾客是否有购买的欲望。

在这个案例中，李锐很好地充当了顾问的角色。在拜访李主任之前，李锐就进行了深入思考。要想拿下这个顾客，就要了解其需求，于是他设计了一系列的问题，做好了充分的准备。

在与李主任交谈的过程中，李锐按照自己事先设计好的问题一步步提问，当他了解了顾客的需求后，自然就能够为顾客提供符合其需求的产品，让顾客满意。

通过恰当的提问，店员可以从顾客那里了解更充分的信息，从而对顾客的实际需求进行更准确的把握。

当店员针对顾客需求提出问题时，顾客会感到自己是对方关注的中心，他（她）会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。

主动提出问题可以使店员更好地控制谈话的细节以及今后与顾客进行沟通的总体方向。那些经验丰富的店员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的销售目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与顾客保持友好关系的机会。要想做到有效提问，需要注意以下几点：

1。先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。了解顾客的需求层次以后，就可以把提出的问题缩小到某个范围之内，从而了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关注多集中于经济耐用上。

2。提问应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免让顾客误解。

3。提出的问题应尽量具体，做到有的放矢，切不可漫无边际、泛泛而谈。要针对不同的顾客提出不同的问题。

4。提出的问题应突出重点。必须设计适当的问题，引导顾客谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把顾客的注意力集中于店员所希望解决的问题上，缩短销售时间。

5。提出问题应全面考虑，迂回出击，切不可直言不讳，避免出语伤人。

6。洽谈时用肯定句提问。在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。

7。询问顾客时要从一般性的事情开始，然后慢慢深入下去。

◎提问的三原则

要了解顾客的需求，店员需要巧妙提问，当然，提问不是万能的，只有经过精心设计的正确的提问才能实现更多的销售。因此，店员在设计问题时要注意以下三个原则：

1。提出的问题要能引起顾客的注意，并能引导顾客的思考方向。

2。提出的问题要能获得店员自己所需要的信息反馈。

3。提问要以顾客为中心，这样才容易受顾客欢迎，赢得顾客的信赖。

周明：“早上好，王总，很高兴见到您。”

潜在顾客：“你好，有什么事吗？”

周明：“王总，我是华夏公司的周明，我今天特意来拜访您，是因为我看到了《机械工业》杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道。”

潜在顾客：“是吗？都说了些什么呀？”