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第10章 从头再来 从业务电话开始3（第1页）

第10章从头再来：从业务电话开始（3）

聊到这里我又得到了新的启示，很多道理早就在脑袋里藏着，只是以前过得太顺利，没花心思去思考去整理，更别提整理后的升华。

我理了理思路：“我觉得打电话可以分成三个阶段，一是你现在所在的阶段，一拿起电话来就紧张，害怕对方给你脸色看，把全部注意力集中到自己身上。二是积累了一定的经验，能用平和的心态和流利的语言说完自己想说的话，但不知道分析对方在想什么的阶段。最后一种是拿起电话，哪怕对方只‘嗯’了一声，就能从这声‘嗯’中大概估计对方有多大的年龄、现在的心情怎么样、什么样的性格，随之作出调整，用一种最适合的方式去和对方沟通的阶段。这和客户面对面打交道的道理是一样的，新手忙着应付自己的感受，老手能做到用一种比较正常、平等的心态去待人接物，高手知道揣摩对手，根据对方随机应变。”我不客气地说：“你现在是新手，成为老手要花点时间，但想变成一个高手的话，你要用心去悟。”

李有喜点点头：“我知道。”

我说：“打电话也有它特殊的地方，因为见不到人嘛，所以我们很容易进入一个误区，把电话线那边的人当成是一个模子里倒出来的，甚至把他们当成手里的电话，而忘了这世界上每一个人都是有七情六欲的，每一个人都是你的同类，他们有弱点也有优点，他们有喜欢也有讨厌的人。”

李有喜点点头，又是一句：“我知道了。”

我说：“所以，一拿起电话，你就要把对方活生生地画出来，并快速找出对方最敏感的地方，作出相应调整。”我指着电话：“你当我的面打一个电话。”

李有喜显得有些紧张，我想了想，这事确实不能操之过急。

我笑了笑：“我理解，我也有过你现在的心情——紧张，比如说怕对方乱挂你电话，或者大骂你一通，或者怕自己说错了话，对不对？”

李有喜点了点头。

我说：“没有关系的，对方在忙？告诉他很抱歉打扰到他了，自己会换一个时间打来。怕自己说错了话？谁没有说错话的时候呢。对方心情不好？你就祝他拥有一个好心情，然后说明来意，让他听你介绍一下我们的产品和产品的价格，说不定真的会有一个好心情。如果真的运气不好遇上了万里挑一的变态，微笑着挂上电话好了，谁没有一不小心踢到石头的时候呢？

“还有，你绝对不要把推销看成一件低贱的工作。你要知道，你卖东西给客户不仅仅赚了对方的钱，还帮助他们降低了成本，提高了效率，或享受到了更好的服务，这是一桩买卖，互利双赢的买卖，没有谁高谁低之分。这样你就能比较轻松地做到不卑不亢，你不卑不亢，对方也不会看不起你。我敢说这世界上谁都在做推销，父母向孩子推销自己的爱和人生经验，恋爱中的人向对方推销自己的美丽和优点，官员向上级和民众推销自己的执政理念，即使是深山老林里不用和人打交道的猎手，若想找到足够的食物活下去，他们还不是要向他们的猎物推销子弹？”

第一天我就找到了一个很有诚意的意向客户，第二天我上门去拜访他。

聊了几句我就知道自己的经验太欠缺，直接坦白道：“不瞒你说，我刚干这行才一天，你就是我拜访的第一个客户。”

在这里，我就叫他黄总好了。

黄总肯定早就看出来了，他笑道：“有什么不懂的，你可以问我。”

我问了黄总很多问题他都不厌其烦地回答，并主动教了我很多要注意的事项甚至行业内的一些潜规则。和老邓、老刘站在生产者的角度教我的东西相比，黄总站在使用者的角度教我的东西有很大程度的不同。

感激之情溢于言表，我说：“真的太感谢你了，黄总。”

黄总却一副让我不要往心里去的表情：“我年轻时也是这么过来的。”

第三天他就打电话过来说要货，他说：“反正有机玻璃我也要用，你给的价格也还合适，就当帮你一把了。”

我高兴得想跳起来，或者大力地挥挥手，或找个人海扁一顿都可以，可惜我做不到，因为我是在上厕所时接到的电话。

我提着裤子冲出来的同时就听到了客厅——也就是前台兼接待室兼会议室里的传真机正在嗞嗞响地接收黄总发过来的订单。我守在传真机前，那感觉一点不比小时候拿100分，不比初恋，不比人类第一次登上月球来得差。

这张单我赚得并不多，几百块钱而已，但这几百块钱对我的意义绝对可以用黄金来衡量，它证明了这个行业是有前途的，我也是能做业务的。

李有喜羡慕地看着我：“陈总，你确实很厉害。”

偷偷地抹了一把汗，第一单还好是我拿下来的，高兴的同时我没忘了鼓励他：“你也行的，我相信。”