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277 借用其他客户的话来帮助自己销售（第1页）

277。借用其他客户的话来帮助自己销售

在销售的过程中，很多销售人员都遇到过这样的情况：使出浑身解数，客户还是保持一种怀疑的态度，但是，当引用了其他客户对自己产品的评价后，客户的态度就出现了180度转弯，并且很快就成交了。这是为什么呢？这是因为客户更容易相信其他客户的话，因为他们都是“同路人”，都渴望买到称心如意的产品，因而彼此间更容易沟通，也更容易产生情感呼应。

下面的两个事例就是最好的证明。

事例一

销售人员：“这是我们公司刚推出的一种新药，它已经通过了相关卫生部门的检验和生产批准。”

客户：“是吗？”

销售人员：“是的，这是生产许可证。这种新药的疗效非常好，它对……都有很好的疗效。”

客户：“听起来很不错，但是对新药，我们的选择非常慎重，所以，我们还要观察一段时间，然后再决定是否采购。谢谢你的推荐，再见。”

事例二

销售人员：“这是我们公司刚推出的一种新药，它已经通过了相关卫生部门的检验和生产批准。在我们刚打出广告1个月后，就得到了很多消费者的高度赞扬。”

客户：“是吗？但是对新药，我们的选择非常慎重，所以……”

销售人员：“我赞同你们的做法。但还是请您花几分钟看看我们的生产许可证和这份客户评价表。”

客户：“看得出你们对工作很认真，那我就看看吧！……嗯，看起来这种新药的疗效确实不错。咦！张德生医生也在使用你们的新药啊，他可是我的老朋友了，他都这样评价这种新药，看来这种新药确实不错。好吧！你明天再来一次，我们谈谈具体的细节。”

是的，就是这么简单。在销售过程中，加入别人的评价，尤其是客户认识的人的评价，往往能起到非常好的效果，对促使成交很有帮助。

行动总结

销售人员说得再好，客户或多或少都有一些疑虑：“真像他说的那么好吗？”这个时候，聪明的销售人员都知道，用其他客户的话去说服客户，可以建立起客户对产品的信心，从而起到促使成交的效果。但借用客户的话来帮助自己销售，需要销售人员掌握一定的技巧，选择合适的时机，千万不能盲目借用。