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278 促使成交之选择成交法（第1页）

278。促使成交之选择成交法

当客户出现购买信号，却又犹豫不决、拿不定主意的时候，销售人员可以使用选择成交法促使快速成交。什么是选择成交法？选择成交法也称有效选择成交法，是指销售人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围进行成交方案选择的一种成交技术。采用这种方法时，销售人员可以这样询问客户：“这种款式有两种颜色，您喜欢哪种呢？”只要客户回答销售人员的询问，无论他的选择是什么，总能达成交易。也就是说，不管他怎样选择，购买已成定局。

运用选择成交法的销售人员要注意：销售人员所提供的选择事项应让客户从中作出一种肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则不能够达到尽快成交的目的。

行动总结

选择成交法有两个优点：第一，即可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛；第二，有利于销售人员掌握主动权，留有一定的成交余地。